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第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。

会社に勤めていた頃販売させていただいた物件に雨漏りがあり、最終的な補修が完了するまで1年半かかったお客さんがいました。

直ったと思ったらまた連絡があり何度も訪問しお客さんには多大なご迷惑をかけたのですが、退社し自分で会社を興してからも年賀状のやりとりやたまに連絡などがあり、数年前には息子さんの新居の仲介をさせていただきました。

私にとってはこのご家族は今後も売り上げが上がるかもしれない見込み客となります。

普通なら売主である会社に対しての見込み客となるべきなのですが、会社が雨漏りの対応をしたというより私個人が対応したという風にお客さんは捉えられたようです。

以前いた会社はなるべくお客さんのクレームが無いことを祈り、どちらかというとつながりを持たないようにしていました。それがこういった売り上げを知らないうちに放棄していて、その額は計り知れないものとなっているのではないでしょうか。

本来であれば人生で一番高価な買い物をしたお客さんなのですから信頼関係を構築することはそれほど難しいことではありません。

むしろ新規客を見つける方が数十倍難しく、コストもかかります。このお客さんから紹介をもらうことも売り上げのひとつですが、家を購入することに付随する様々なサービス(引越し、自動車購入、家具、電化製品、保険、教育関係、医療関係、役所の手続等々)すぐに売り上げに直結するものしないものを含めて様々なポイントで各種提携業者とともにアプローチが可能となります。

また今なら太陽光発電なども注目され始めているのですから、新築住宅なら最初から設置できるような屋根形状にしておくだけで引渡し後に営業することができます。あなたの世界に共感したお客さんならきっとあなたが薦める商品に対して同じように良さを感じてくれるはずです。

小阪祐司さんの本の中にポイントカードを発行しているドラッグストアの社長の話があります。12000人の新規客にポイントカードを発行した年の話で、前年より発行枚数(新規客)が増えているのに売り上げが減少している理由がわからないというものです。

原因はリピート客が減っていたことにありました。2回目以降も買いに来た客数を調べたら3000人で残りの9000人に対して販売機会を逃していたのです。ひとり平均年間30000円の客単価があるその店では2億7000万円のお金が知らないうちに無くなっていると事実にその社長は青ざめたそうです。

賃貸でも売買でも成約になったお客さんでもならなかったお客さんでも一度かかわった方に対して関係を保つことを意識するだけで大きく売り上げを左右することになります。これにはまったく広告費がかかりません。

是非一度お考えください。

次回はこのレポートの核ともなるインターネットでのマーケティングについてお伝えいたします。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。へつづく

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