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第1回:年間3棟から20棟までの建売住宅を販売されている不動産会社社長様へ

5回に分けて不動産会社社長への警告の意味も込めて私が作成したレポートを投稿します。


第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。
第2回:顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味。
第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。
第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。


私は社団法人全日本不動産協会大阪府本部阿倍野支部で広報委員長をさせていただいております。
有限会社スマイルスペース代表の山田と申します。

肩書きは不動産会社社長となるのかもしれませんが、思うところあって現在は時間プランナーという職種を勝手に作って活動をしています。

このレポートは消費者の不動産に対する要求がどんどん厳しくなる一方で全体的な需要も落ち込んでいる中、今後生き延びていくにはどうすればいいのかという内容になっております。

あなたが今後自由な時間を過ごすためのお役にたてれば幸いです。


第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。

あなたはこれまで何件の家をお客さんに売りましたか?

私は35歳で建売住宅を施工販売する会社に入社し6年足らずの間に約70件近いお客様に自社の家を提供させていただきました。

年間で10数件の取引なら少ないと思われる方もいらっしゃるでしょうし、私自身もわけがわからないまま営業をしていたように思います。

入社した平成11年当時は丁度品確法が出来る前で容積・建ぺい違反がまだ許されている状況でした。(正確に言うと当時の大阪では建築確認申請が受理されれば建築が可能となり、中間検査や完了検査の義務がなかったため確認申請時の建物と完成した物件が違っていても金融機関は融資をしてくれていました。)

その後、完了検査済証がない物件には住宅ローンが適用されなくなり耐震偽装問題などで建築確認申請が厳しくなるなど建築資材の高騰も含めてコストの増加が進みました。

その間、どれだけの会社が建築に対して真摯に向き合いお客さんに対して自信を持った商品を提供するための努力をしてきたでしょうか。

私の周りがたまたま怠惰な業者の集まりだったのかもしれませんが、ほとんどの会社は総額を抑えるために敷地や建築面積を小さくしてなんとか購買層に合わせた価格設定の家を提供していたように思います。

そこには住む人の姿を想像した商品ではなく自社の利益を確保することを第一とした商品しかありませんでした。

今どの業界も生き残りをかけて大変な状況です。

私たちの業界ははっきり言って一番ぬるい業界だと思います。その証拠に私のような建売住宅の営業しか経験したことがない人間が7年間も会社を経営できているからです。

周りの建売業者を見てもFAXや電話で土地の話があり、その場で簡単に電卓をはじき、計算上納得のいく利益が出たら仕入れ、ありきたりの間取りをはめ込んだものを販売して経営がなりたっています。

しかしそれもこの5年以内に確実になくなるだろうと推測されます。

なぜなら不動産業界にしか関心がない社長は気づいていないかもしれませんが、ここ数年で不動産マーケティングが劇的に変わるからです。

そのことについてはまた改めてご説明したいと思っていますが、そのひとつの例としてお客さんの求めているものが変わってきていることにあります。

これから住宅に限らず商品やサービスを提供する際のキーワードは、

「共感」

となります。

必要なものが全て揃い、気になる商品の情報についても簡単に入手できるインフラが整った状況で人が欲しいと思う基準は、その商品やサービスを提供する会社や社長の姿勢に共感が出来るか出来ないかということです。

ではお客さんに共感してもらうためにはどうしたらいいのでしょうか。

それは利益を追求することを忘れてひたすらお客さんが喜ぶこと驚くことを考え、それを提供するために精一杯の努力をすることです。

土地を見に行ったら原価計算をするのではなく、その土地にどんな家を誰に提供したら楽しいのかということを考えるようにすることが、遠回りに思えるかもしれませんが利益を確実に生み出す一歩となることでしょう。

第2回:「顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味」へつづく


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