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第1回:年間3棟から20棟までの建売住宅を販売されている不動産会社社長様へ

5回に分けて不動産会社社長への警告の意味も込めて私が作成したレポートを投稿します。


第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。
第2回:顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味。
第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。
第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。


私は社団法人全日本不動産協会大阪府本部阿倍野支部で広報委員長をさせていただいております。
有限会社スマイルスペース代表の山田と申します。

肩書きは不動産会社社長となるのかもしれませんが、思うところあって現在は時間プランナーという職種を勝手に作って活動をしています。

このレポートは消費者の不動産に対する要求がどんどん厳しくなる一方で全体的な需要も落ち込んでいる中、今後生き延びていくにはどうすればいいのかという内容になっております。

あなたが今後自由な時間を過ごすためのお役にたてれば幸いです。


第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。

あなたはこれまで何件の家をお客さんに売りましたか?

私は35歳で建売住宅を施工販売する会社に入社し6年足らずの間に約70件近いお客様に自社の家を提供させていただきました。

年間で10数件の取引なら少ないと思われる方もいらっしゃるでしょうし、私自身もわけがわからないまま営業をしていたように思います。

入社した平成11年当時は丁度品確法が出来る前で容積・建ぺい違反がまだ許されている状況でした。(正確に言うと当時の大阪では建築確認申請が受理されれば建築が可能となり、中間検査や完了検査の義務がなかったため確認申請時の建物と完成した物件が違っていても金融機関は融資をしてくれていました。)

その後、完了検査済証がない物件には住宅ローンが適用されなくなり耐震偽装問題などで建築確認申請が厳しくなるなど建築資材の高騰も含めてコストの増加が進みました。

その間、どれだけの会社が建築に対して真摯に向き合いお客さんに対して自信を持った商品を提供するための努力をしてきたでしょうか。

私の周りがたまたま怠惰な業者の集まりだったのかもしれませんが、ほとんどの会社は総額を抑えるために敷地や建築面積を小さくしてなんとか購買層に合わせた価格設定の家を提供していたように思います。

そこには住む人の姿を想像した商品ではなく自社の利益を確保することを第一とした商品しかありませんでした。

今どの業界も生き残りをかけて大変な状況です。

私たちの業界ははっきり言って一番ぬるい業界だと思います。その証拠に私のような建売住宅の営業しか経験したことがない人間が7年間も会社を経営できているからです。

周りの建売業者を見てもFAXや電話で土地の話があり、その場で簡単に電卓をはじき、計算上納得のいく利益が出たら仕入れ、ありきたりの間取りをはめ込んだものを販売して経営がなりたっています。

しかしそれもこの5年以内に確実になくなるだろうと推測されます。

なぜなら不動産業界にしか関心がない社長は気づいていないかもしれませんが、ここ数年で不動産マーケティングが劇的に変わるからです。

そのことについてはまた改めてご説明したいと思っていますが、そのひとつの例としてお客さんの求めているものが変わってきていることにあります。

これから住宅に限らず商品やサービスを提供する際のキーワードは、

「共感」

となります。

必要なものが全て揃い、気になる商品の情報についても簡単に入手できるインフラが整った状況で人が欲しいと思う基準は、その商品やサービスを提供する会社や社長の姿勢に共感が出来るか出来ないかということです。

ではお客さんに共感してもらうためにはどうしたらいいのでしょうか。

それは利益を追求することを忘れてひたすらお客さんが喜ぶこと驚くことを考え、それを提供するために精一杯の努力をすることです。

土地を見に行ったら原価計算をするのではなく、その土地にどんな家を誰に提供したら楽しいのかということを考えるようにすることが、遠回りに思えるかもしれませんが利益を確実に生み出す一歩となることでしょう。

第2回:「顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味」へつづく


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第2回:顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味。

あなたはモノを買ったりサービスを受けたりするときに無意識のうちにその商品やサービスから得られる便益を期待しています。

その便益が期待通りならば満足し、そうでなければ不満を持ちます。

モノの無い時代や土地の値段が上がり続けると思われた時代であれば手に入れるだけで満足につながりましたが、現代では満足することが当たり前になっており、お客さんは減点方式で判断するのです。

顧客満足や顧客主義は完璧に出来て100点にしかなりません。

ほとんどの会社が100点を目指し、社員に対して減点になるようなミスをしないよう教育します。しかし人間にはミスはつきものです。

「失敗は成功のモト」「チャレンジすることに意義がある」というのがわかっていても実際の現場で失敗は許されないのです。ではどうすればその矛盾を克服することができるのでしょうか。それは極めて簡単なことで顧客満足という顧客が採点する方法で価値を提供するのをやめるのです。

その為にはお客さんの意見を参考にし、商品を開発していくなどといったことをしてはいけません。ろうそくしかなかった時代に消費者の意見を聞いて電気が作れるでしょうか。

私が言いたいのは画期的な発明をして欲しいということではなく専門家だからこそ素人では発想できないモノやサービスを提供することが可能であり、その価値を認めてもらうことが経営を有利に展開する方法なのです。

お客さんの好みに合わせた料理やファッションを提供する店よりその店が自信を持った料理や洋服を提供し、店側主導でお客さんにその世界を堪能してもらう。

それが出来る店や会社が逆にお客さんから指示されている時代です。もちろんまったく指示されないどころかけなされる場合もありますが、そうでないと人の気を集めることは出来ないのです。悪口を言われるということも人の気を集めているということです。

一番駄目なのは関心をもたれないことです。

たとえばガレージが無い家、風呂が無い家、地下だけの家、どれも普通の常識から外れていて古い感覚の人から絶対に売れないと言われることでしょう。しかしもしあなたが住む人をイメージした結果がそうであるのなら、きっとそれに共感する人が現れます。

虫歯を治すだけの医者はこの時代では経営できません。髪を切るだけの美容室もそうです。売り手の効率だけを優先した間取りや工務店に施工を丸投げした家が売れなくなっている理由を不況や価格のせいにしてしまうのは本当に危険なことだと思います。

次回は多くの見込み客を逃し、見えない売り上げが消えている話をお伝えいたします。
「第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。」へつづく

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第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。

会社に勤めていた頃販売させていただいた物件に雨漏りがあり、最終的な補修が完了するまで1年半かかったお客さんがいました。

直ったと思ったらまた連絡があり何度も訪問しお客さんには多大なご迷惑をかけたのですが、退社し自分で会社を興してからも年賀状のやりとりやたまに連絡などがあり、数年前には息子さんの新居の仲介をさせていただきました。

私にとってはこのご家族は今後も売り上げが上がるかもしれない見込み客となります。

普通なら売主である会社に対しての見込み客となるべきなのですが、会社が雨漏りの対応をしたというより私個人が対応したという風にお客さんは捉えられたようです。

以前いた会社はなるべくお客さんのクレームが無いことを祈り、どちらかというとつながりを持たないようにしていました。それがこういった売り上げを知らないうちに放棄していて、その額は計り知れないものとなっているのではないでしょうか。

本来であれば人生で一番高価な買い物をしたお客さんなのですから信頼関係を構築することはそれほど難しいことではありません。

むしろ新規客を見つける方が数十倍難しく、コストもかかります。このお客さんから紹介をもらうことも売り上げのひとつですが、家を購入することに付随する様々なサービス(引越し、自動車購入、家具、電化製品、保険、教育関係、医療関係、役所の手続等々)すぐに売り上げに直結するものしないものを含めて様々なポイントで各種提携業者とともにアプローチが可能となります。

また今なら太陽光発電なども注目され始めているのですから、新築住宅なら最初から設置できるような屋根形状にしておくだけで引渡し後に営業することができます。あなたの世界に共感したお客さんならきっとあなたが薦める商品に対して同じように良さを感じてくれるはずです。

小阪祐司さんの本の中にポイントカードを発行しているドラッグストアの社長の話があります。12000人の新規客にポイントカードを発行した年の話で、前年より発行枚数(新規客)が増えているのに売り上げが減少している理由がわからないというものです。

原因はリピート客が減っていたことにありました。2回目以降も買いに来た客数を調べたら3000人で残りの9000人に対して販売機会を逃していたのです。ひとり平均年間30000円の客単価があるその店では2億7000万円のお金が知らないうちに無くなっていると事実にその社長は青ざめたそうです。

賃貸でも売買でも成約になったお客さんでもならなかったお客さんでも一度かかわった方に対して関係を保つことを意識するだけで大きく売り上げを左右することになります。これにはまったく広告費がかかりません。

是非一度お考えください。

次回はこのレポートの核ともなるインターネットでのマーケティングについてお伝えいたします。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。へつづく

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第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。

この5回の記事は不動産会社社長に向けたFAXDMの内容を転記しております。


最初にお断りしておきたいのですが、これからの集客方法はインターネットが絶対不可欠ですというつもりはありません。現に今私があなたに対してアプローチさせていただいているのはFAXだからです。

ネットがいい、やはり折り込み広告がいいなどという議論はおかしくて顧客となる人に対して一番有効な手段を選択することが大切です。ここにダン・ケネディという人の名言があります。

「1000人を集める方法は知らないが、1人を集める方法を1000通り知っている。」

彼をご存知のかたもいらっしゃると思いますが、簡単に紹介するとダイレクトレスポンスマーケティングの達人だということです。ダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)とは、費用対効果を測定できるマーケティングのことです。

このFAXDMもそれにあたります。

今インターネットの世界で年収1億円を越える若者がたくさん出てきています。ネット広告は時間と量を気にすることなくシステム化することで人件費もほとんどかかりません。彼らの販売する商品は在庫をかかえることもなく配送費もかかりません。

粗利益は信じられないものとなります。扱う商品が違うから不動産業界には活用できないと思っている人はまず100%生き残れないと考えた方がいいと思います。

価値と価値の交換が売上になるという原則は、どんな商品であっても変わらないからです。DRMの特徴はまず気になる人(見込み客)を集めて売るという単純なものです。気になる人を集めるには多少の費用と時間がかかりますが、そのあとの販売には一切費用はかからないのです。

ブログやSNS、動画配信、メルマガなど無料で活用する方法はたくさんあります。

次に口コミについてですが、インターネット上では報酬を渡して記事を書いてもらって口コミ効果を出す方法がありますが、そういったことを利用するのは短期的にはいいかもしれませんが、長い目で見るとメリットは少ないように思います。

あなたが何かの商品やサービスを受けたときに思わず友人に話したくなるときを考えてみてください。人が誰かに話したくなるのは自分の想像を裏切られたときにおこります。それはいいものでも悪いものでもです。

ですから口コミを起こさせる基本は相手の期待をいい意味で裏切ることです。それともうひとつ大切なことは口コミをし易くする為のツールをお客さんに提供することです。それは金銭的なインセンティブをあたえるということではありません。

お金が絡むと折角期待を裏切ったのに対価が発生してその減少がイーブンになってしまうからです。

お客さんに渡すツールとはたとえば飲食店ならメンバーカード。もし初日に2人で来たのであれば同性2人でひとつハンコ。一人で来たときにひとつハンコ、異性と2人で来たらハンコ、3人以上ならハンコといったカードがおもしろいかもしれません。

全部貯まればメンバーランクを上げるというようなそれ以降も継続して利用したくなるインセンティブを考えることです。

次回は最終回となります。経営や人生に一番大切なコスト「時間」について考えるきっかけになればと思います。
第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。へつづく

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第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。

中小企業の社長が社員に向かって経営者の感覚で仕事をしろと言われることがあります。

ある意味では賛成ですが、概ねそれは会社にとっていい結果にはつながらないような気がします。社員を抱えていない、抱えた経験がない私が言うこと自体おかしいかもしれませんが、スポーツの団体競技でも船を動かすにしてもやはりそれぞれの役割というのは決まっていて自分の役割の中でスペシャリストになることに集中するべきだと思うのです。

社長が社長としてのスペシャリストになるためにはどうしたらいいのでしょうか。

それは社長としてしなければいけない時間に集中することです。社長にとって多くの問題を解決していかなければいけないと思いますが、今抱えている問題の中のほとんどは利益を増やすことで解決するのではないでしょうか。

利益を増やすためにすることは2つだけです。

それは売り上げをあげることと経費を削減することです。

あなたの1週間、1日を一度思い返してみてください。この1週間のうちに売り上げを上げるために具体的な行動をした時間と経費削減のためにした時間の合計は何時間ですか?

他業者との付き合い、銀行との折衝、業務の管理、人材の育成、所属団体などの活動など直接売り上げに関係のあること以外に多くの時間を費やしてはいないでしょうか。

繰り返しになりますが、社長の仕事は以下の2点だけに絞ることが必要です。

売上向上に必要なこと:新規客の獲得と既存客をリピート客にし、客単価をあげること
経費削減に必要なこと:売上につながるところに経費を移動させること


先日、元楽天の監督だった野村さんと今やエースとなった田中投手との対談をテレビで見ていたのですが、野村さんから言われた「迷ったら原点に戻れ!」という言葉を大切にしていると田中投手が話していました。

どんなにインターネットが発達してもどんなに不況になっても人が人からモノやサービスを受けるという行為は変わりません。

モノが売れるというのは価値と価値の交換だということ。そしてその価値は情報が支配し、うまく操れる人が成功を収める時代だということです。そしてその基本となるのは、その商品や会社、社長の人格などに共感が持てるかどうかにつきます。

限られた時間をその一点に集中することが経営を伸ばす一番の近道だと思います。

この機会に是非あなたの時間を磨いてください。

5回に渡り私のつたないレポートをご覧いただきまして本当にありがとうございます。

最後に

DRMの本場アメリカでは100年ぐらい前から手法は出来つつあったようで、日本では10年程前にアメリカの手法を日本に取り入れ多くの経営者にコンサルティングする人たちが出てきました。

テレビショッピングやカタログ販売などもすべてこの手法を取り入れているのですが、この2・3年の間にインターネット、特にFACEBOOK等の情報をシェアするという考えが浸透し始めてDRMが若者たちを中心に普通に語られるようになっています。

私はこの業界に入った当初からほとんど変わらない不動産広告を眺めていると強い危機感を感じています。

このレポートを最後までお読みいただいたということは、あなたも危機感をお持ちになっていることと思います。第5回のレポートのテーマとして社長の時間を磨くとありましたが、懇意にさせていただいている社長を見ても理屈ではわかっていても実際の業務に追われてそれどころではないという状況の方が多いのも事実です。

ただ目の前の業務に追われているだけでは1年後も10年後(会社があればですが・・)も変わるはずがありません。

かなり不安になるかもしれませんが、1週間でも構いませんので一度自分の考えや行動を第3者の視点で見つめてみてください。

きっと新しい発見があるはずですから。

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