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年間3棟から20棟までの建売住宅を販売されている会社社長へ


以前ファックスDMとして使った原稿です。
何かのヒントになればと思い掲載しました。



決算が3月の社長様、大至急、お読み下さい。
読んだ後につまらなかったと思われた方は
ご連絡下さい。もれなくクオカード1000円分を
進呈いたします。



突然のDM に対し、貴重な時間を割いていただき誠にありがとうございます。
はじめまして、有限会社スマイルスペースの山田と申します。

関西における新築一戸建を供給する側の状況は非常に厳しく、その要因は一言で言えば供給に対して需要が少ないことにあります。需要が落ち込んだ要因としては、人口減少や結婚率の低下などもありますが、日本経済の閉塞感や年金制度の崩壊危機などによる将来に対する不安などからの買い控えや年収の低下が直接的な要因だと考えられます。

供給過多になれば価格が下がるのはあたりまえのことで、その為土地を安く仕入れる必要が出てきます。しかし現実は適正価格で仕入れることは難しく、多少割高でも売り上げを上げるために無理をしている業者様も存在します。

物件価格の低下、土地取得費、建築コストの高騰により利益率が減少し、販売促進費を削減することで余計売れなくなるという悪循環に陥っているのが現状です。

さらに、新規分譲時から売ることが難しい時代に売れ残り物件を売らなければならない過酷な状況にどの業者様も頭を悩ませていることと思います。販売促進費は当然削られ、担当者の知恵と努力、値下げ、仲介業者への報酬アップなど以外に方法を見出せないでいるのではないでしょうか。

時代が急速に変貌してしまった現代において、ひたむきな努力で売れることは100%ありません。まじめに時間をかけて物件に思いを込めていれば自然と集客につながるなどと思っていたら会社がつぶれてあなた自身が家を失い路頭に迷うことになりかねないのです。

以前、「円天」という会員だけが使用できるお金をもちいて何百億というお金を集めた会社社長が詐欺罪で逮捕されたニュースがありましたが、内容の善悪は別にして、その集客力について分析することで現状を改善できるヒントがあるかもしれません。

人間の行動を把握し、それに対応するシステムを構築することで必ず集客率は向上します。お客に行動してもらうには、まずきっかけ作りから始めるべきです。人に限らずアメーバを含めた全ての生物の行動する原因は二つしかないと言われています。

① 快楽を求めるとき
② 苦痛から逃れるとき

この二つのうち快楽を求めるときより、苦痛から逃れるときの方がより強い行動要因になります。
例えば、住宅販売広告のキャッチコピーです。

1.「現在の家賃より月々2万円お得です。是非、ご購入を!」
2.「月末の通帳残高がいつも2万円余計にあれば、支払に頭を悩ませなくてもよくなりますよ。その方法を具体的にご説明した小冊子を無料で進呈いたします。」

どちらのコピーがより多く反応があるでしょう。

広告には、儲かる広告と儲からない広告の2種類があります。現在、あなたが目にするほとんどの広告が儲からない広告です。一般的に儲からない広告はイメージ広告と言われています。特徴はまず写真やイラストが多用され、文字は少ない。デザイン重視の為、広告紙面に余白が多い。

会社を印象付ける為に、会社のロゴが大きく印刷されている。商品の特徴と価格が記載されている。問い合わせの電話番号は虫眼鏡が必要かと思われるほど小さい。

イメージ広告は、不況になると一番にカットされるのです。

儲かる広告はレスポンス広告と言います。見分け方は「無料○○」「お試し○○」とか、いわゆる反応が計測できる広告のことです。反応が悪ければ即打ち切りにしたり、修正をすることが可能となります。全て成約に結びつけることができる広告のことです。

ここで広告に対してすぐに集客力があがる極秘事項をここまで読んでいただいたあなただけに特別にお話します。極秘事項なので他人に見られないように、小さい字で書くことにします。

商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が、圧倒的に簡単なのです。

商品を販売する広告とは下品なたとえかも分かりませんが、女性とエッチな関係になりたいと思って「やらして欲しい」とただそれだけを連呼しているようなものなのです。ムードのある景色が見える場所や雰囲気のあるレストランに誘う方が最終目標に到達する可能性が高くなるのは疑う余地すらないことでしょう。

もう一度言います。

広告宣伝では、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることを徹底すること

このダイレクトメールも興味のある方に対して広告を行っております。
弊社は広告代理店ではありません。彼らの仕事は貴社の広告費を増やすことであって、商品を売るプロではないからです。ですので今お付き合いのある広告代理店の言っていることをもう一度真剣に考えてみてください。

広告代理店はチラシを作ったことはあっても家を売ったことがないのです。

あなたは、次回の広告作成の際には、商品を売り込むことよりも興味のある人を集客する方法を広告代理店まかせにせず真剣にお考えください。

貴重なお時間を割いていただき、最後までお読みいただき誠にありがとうございました。
お礼に「今すぐ活用できる宅配広告集客アップの秘訣5つのポイント」の無料レポートをご希望いただいた方、先着順に30名様に進呈いたします。



下記に必要事項をご記入の上、FAX いただくだけで結構です。

貴社名
ご担当者様氏名
ご住所
電話番号
FAX番号
メールアドレス
無料レポート □ 請求します  □ 請求しません
ご意見・ご質問・ご要望等
※尚、今後このようなDMが不要でしたらお手数ですが、右欄に不要とお書きの上、送信いただけると幸いです。

FAX 番号 06-6766-6016
k-yamada@smilespace.jp

有限会社スマイルスペース 代表取締役 山田勝彦
大阪市中央区高津1-2-15(〒542-0072)
TEL.06-6766-6006 FAX.06-6766-6016
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在庫不動産商会をリニューアルしました

創業当初から立ち上げていた在庫不動産商会(旧名称:大阪在庫不動産商会)をリニューアルすることにしました。

在庫不動産商会とは、文字通り売れ残った不動産を専門に紹介するサイトのことです。

後輩に漫画家を目指した人がいたので、彼女に頼んで4コマ漫画を描いてもらい広告を作成しました。

こちら↓↓
在庫不動産商会

当時から思いつきでスタートする癖があり、本気度がたらなかったせいでまったく機能しませんでした。

そのあと共同で新築未入居マンションに特化した「ミニューネット」というサイトを立ち上げましたが、こちらも同じような失敗をし、現在休止中です。

不動産販売では、値下げしての販売がタブーとされていた当時ではニュース性もあってメディアにも取り上げられたりしました。

メディアの紹介はこちら↓↓(クリックしていただくと動画がご覧いただけます。)
ワールドビジネスサテライト ボイス

今から思うとまったく計画性がなかったと思います。

今回リニューアル中の在庫不動産も半分思いつきなのですが、そのサイトの存在意義を自分の中では明確に位置づけていることが上述のサイトと大きく異なると思います。

どういった位置づけなのかというのは、また機会があればお話いたします。

在庫不動産商会「日本一詳しい不動産情報サイト」
http://zaico.jp

最初の告知としてYOUTUBEに動画の一部をアップしています。

不動産広告について


平成11年から不動産業に携わり、これまで様々な不動産広告を考え企画してきました。

こちらで整理の意味も兼ねてまとめています。

平成12年
守口市金田町(きんだちょう)全19区画 B3サイズ

入社して初めてまかされた広告です。

kinda_1_o.jpg

入社した会社は重量鉄骨構造の家を建築し、販売していました。

入社したばかりの頃、その時に作られていた自社の広告を見てデザイン性の無さと内容の薄さにびっくりしたことを覚えています。

一回20万枚から30万枚という大量の広告を作成して、莫大な広告費をかけているのにあまりにもったいないと思ったからです。

この現場では、別の営業担当者が建築確認がおりる前にB5サイズの事前広告を作成し、その後確認がおりた段階でB4広告を作成したのですが、ほとんど反響が無く急所私に白羽の矢がささったのでした。

35歳で不動産業界に入ったので性格的にもひねくれていたことが幸いしたかどうかわかりませんが、広告担当として現場の工事を眺めていると初めてみることや監督や職人さんから聞く話などにいちいち疑問を持ったり、感心していました。

家を建てる前に地盤調査などがあることもその時に初めて知りました。

当時そんなことを広告に載せている会社はありませんでしたが、せっかく建物の強さをアピールするのであればそれを支える地面や基礎からアピールするべきだと考え地盤に関する本を読み漁ったのです。

担当する広告の前から基礎のパースなどがあったのですが、今回初めて重量鉄骨用の基礎にベースパックという部材を使うということで新しくパースを作り直すこととなり、ついでに躯体の方のパースも作りたいと会社にアピールをしました。

その時のスケッチがこちらです。

kutai.jpg

この現場では、壁材に100ミリ厚のALC材を使い、窓にはサーマル構造というアルミ枠の中に熱を伝えにくくする材料を挟み込んだサッシを使うという建売住宅では考えられないぐらい建築コストをかけました。

今回の広告を担当するにあたり、チラシ制作会社の担当者さんには最初から3部作でいくと話していました。

剛・優・麗

です。

初回の広告は基礎・躯体の強さをアピールした「剛」

2回目は、断熱性やノンホルムアルデヒドの建材などによる健康への配慮の「優」

最後は天然大理石をふんだんに使った意匠性をアピールした「麗」

基礎段階、上棟段階、完成段階の時期にマッチした広告を企画しました。

初回広告の裏面には、年数が経過し家族構成や生活スタイルが変わることに対応するため間取り変更の容易さを具体例を交えて提案しました。

重量鉄骨構造の場合は木造と違い構造壁や筋交いなどが必要でないため、リフォームが容易だからです。

裏面はこちら。

不動産広告 守口市金田町 1 裏面

間取りの提案用スケッチです。

madori.jpg



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第二回「優」の広告

不動産広告 守口市金田町 2 表面

第三回「麗」の広告

不動産広告 守口市金田町 3 表面

「麗」の広告は外構(ガレージ部分)が未完成でしたが、一日も早く作らないといけないということで撮影し作成しました。

今でもそうですが、多くの不動産業者は自分の都合を優先してお客さんをあおるようなところがあります。

「残りわずかです!お急ぎください!」とか

「期間限定キャンペーン!」とか

「このマンション限定でお客様がいます!」とか

全てお客さんにとってはどうでもいいことなのに自分たちの都合で物事を判断する傾向があります。

少し横道にそれてしまいました・・・。

この現場は、以前より土地が売り出されていたのですが、敷地に面した道路が出勤時などに非常に混むバス通りということで多くの建売業者が敬遠していました。

その為、土地の仕入れコストを抑えることができ、その分を建築費に回したことが成功した要因だと思います。

ただしそれだけ建物にこだわっていることをお客さんに知ってもらうことが出来なければ成功は遠のいていたかもしれません。



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次にご紹介するのは企画が見事にはまった物件です。

もともと大阪市内で多くの建売事業を進めていた会社が門真市、守口市といった京阪地域で分譲を行い次に土地を仕入れた場所が堺市内でした。

大阪市内や京阪地域と大きく違う点は3階建ての住宅に対するイメージです。

堺市内は比較的土地が広く木造2階建てが一般的で3階建てというのはもちろん木造なんですが、狭い敷地に小さな家を建ててトータル単価を抑えることで低所得者層に対して供給することが一般的でした。

当初、販売実績の無い会社は地元で販売実績がある大手仲介業者に販売を依頼しました。しかしその時の一般的概念として2階建ては3500万円、3階建ては3000万円までというのが定着しており、会社が企画した3500万円以上の3階建てを販売することに対してあまり積極的な販売活動をしなかったようです。

仲介業者としては売れる物件を優先することが当たり前だからです。

そこで自社で売ることを決意し、広告を再度担当することとなりました。

今回のテーマとしては、3階建てのイメージを大きく変えることに焦点をあてました。

■ 安かろう悪かろう狭かろうというイメージをプランで払拭
■ 建坪に余裕があるため2世帯住宅にも対応でき、2階をパブリックスペースとすることでプライベートを確保できるということ
■ 2階建てでは敷地を有効利用できていないということのアピール

今回も3階建ての利点を生かすためのパースを作ってもらいました。
その時に考えたスケッチです。

不動産広告 ラフスケッチ


当時の堺市の3階建ての基本的なプランは15坪~20坪程度の敷地に小さな木造3階建てを建てて2380万円~2980万円という価格帯で構成されていたのですが、敷地を22坪から27坪と大きくし、建坪は40坪台を中心プランとしました。

価格も3380万円~4000万円を超えることになったのですが、過去に見たことが無いプランは多くの反響を呼び完成するまでにほとんどが売れました。

その時の広告です。

表面 B3サイズ

不動産広告 スマイルスペース 2

裏面

不動産広告 スマイルスペース 1

この1年後にそんなに離れていない場所で分譲を行ったのですが、その時に来場されたお客さんからこの広告を保存していたということをお聞きしてとてもうれしく思いました。

ということで。

そんなに離れていない場所で分譲した時の広告もついでに。

表面 サイズB3

新築住宅 広告 スマイルスペース

裏面

新築住宅 広告 スマイルスペース2

プランや価格はほとんど前回と同じだったのですが、1年の間に住宅全体の相場が下がっていたため販売は予定通りにはいかなかったようです。(この現場が完売する前に退職)



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上ふたつの現場の間には尼崎で2現場、堺で2現場同時に進めていました。

堺市内での現場のひとつをご紹介します。
堺市南島町 全16区画 サイズB3

不動産広告 スマイルスペース 3

余談ですが、写真のリビングに置いてあるダイニングセットやソファは自宅からトラックに載せて運び入れたものです。建物に断固たる自信を持っていた会社からすると室内に家具など必要無いという判断から予算をもらえなかったためです。奥さんも何事かと思ったことでしょう。

裏面

不動産広告 スマイルスペース 4

裏面上部に掲載されているプランは設計の先生にお願いして基本プランを自分なりに変更させていただいたプランです。

当時は建築に関してなにもわかっておらずただ2次元的にこんなのがあったらいいなという自分が住みたくなるようなプランを作りました。

来場したうちの多数のお客さんが一番奥まった場所であるにもかかわらずこの9号地を目当てに来られました。

これは私のプランがよかったというよりも広告の構成上一番関心を引くようになったからです。

多くのお客さんがそれを目当てに来られるということがわかっていたのであればただ成約済みですと言って帰ってもらうのではなく、それに変わるプランを他の区画で提案できる体制を作っておくべきだったと思います。

こちらも出だしは好調だったのですが、完売にいたるまでは時間がかかったようです。



問い合わせ ボタン



次に尼崎の現場をご紹介いたします。

当時、営業社員が6名おり3名ずつに別れて堺と尼崎を担当していました。

私は堺を担当していたのですが尼崎の現場が不調の為、広告を担当することになりました。

尼崎では稲葉町と浜田町にそれぞれ13区画、6区画とあり稲葉町全邸が完成と同時ぐらいに浜田町が上棟しているという進行状況でした。

私が担当した時期は、稲葉町がすべて完成した時でした。
その時点で成約していたのは13件中4・5件だったと思います。

基礎の段階から何度も重量鉄骨のよさをアピールした広告を配布しての結果でしたので、建物のよさはもちろんですが、それ以上に建物配置によるメリットを最大限生かす広告を作ろうと考えたのです。

広告制作会社には区画図を丁寧に作っていただくようお願いしました。

その時の区画図です。

不動産広告 チラシDMドットコム

全面道路に加えて位置指定道路が建物裏側に配置されているということで明るくて風通しのいい建物になっていたことをアピールしようと考えキャッチコピーを考えました。

「光る満ちる邸宅」です。

お客様を誘導する看板もそれように作ってもらいました。

不動産広告 チラシDMドットコム
※誘導看板は原則迷惑看板として禁止されています。自治会等地元関係者との話し合いなど事前に対策をとって設置される方がいいと思います。

広告を配布する段階では浜田町の方も分譲を開始していたのですが、両方を同等に宣伝するより先行していた稲葉町の情報をメインとし、浜田町は近日分譲告知としました。

それがこの広告です。
尼崎市稲葉町 全13区画
B4サイズ 表面

不動産広告 チラシDMドットコム

裏面

不動産広告 チラシDMドットコム

それからスムーズに販売が進んだのですが、この要因としては広告よりも近くに他社の大きな現場が開始されそれのおこぼれをうまい具合にいただいたということが大部分を占めていたように思います。

道路を挟んだところにその分譲現場があったので、尼崎市内の人々の関心が一時期、稲葉町周辺に集まったことは間違いのない事実ですから。

稲葉町に合わせて浜田町も順調な売れ行きとなり、残り2邸となったところで再度広告を担当させていただくこととなりました。

この現場は、周辺の施設(公園や学校)などが近隣にあって、生活しやすい印象だったため環境を重視した広告にしました。


尼崎市浜田町 全6区画
B4サイズ 表面

不動産広告 チラシDMドットコム



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10年以上前の広告ですが、今見てもクオリティが高いと思います。自画自賛してもしかたないのですが・・。
原因は広告制作だけに集中できる環境を与えてもらっていたからです。これをご覧の不動産会社社長に是非実行していただきたいのは、広告会社にプランと価格と実物だけ見せてあとは集客できるようデザインをしてくれと丸投げしないことです。

集客が出来ないことをよく広告制作会社のせいにする業者もありますが、今回ご紹介した6現場の広告は3社の広告会社で制作されています。ディレクションするものが同じであればそれなりのクオリティを保てるはずなのです。

あとよく複数の広告会社にコンペをさせてその中からいいものを選ぶという会社がありますが、私は時間の無駄だと思います。

複数の会社と打ち合わせをする時間があるのであれば一社に決めてそこと十分に話し合う方がよっぽど集客できる広告を作る可能性が高まると思うからです。

会社の規模によって違うかもしれませんが是非広告会社と打ち合わせをするのであれば、社長自らかそれに近いぐらい商品に愛着と執着を持つ社員が担当するべきです。ただしここで間違って欲しくないのは、お客さんは商品の性能や材料などを知りたい訳ではないということです。

それについてのご質問があれば下のボタンをクリックしてお問い合わせください。

問い合わせ ボタン


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次にディレクションで変わるという例をご紹介いたします。
こちらは現在(平成24年3月)販売させていただいている物件です。

上が弊社が担当する前の広告。下が私が担当し作成した広告です。

守口市中古戸建 B5サイズ

不動産広告 チラシDMドットコム

不動産広告 チラシDMドットコム

同じ広告制作会社が作ってもディレクションで変えることが可能です。

もし10万枚制作するのであれば、9万枚にして浮いた経費で弊社に対してディレクションをご依頼ください。
ただし現場を調査しないとディレクションが出来ませんので、遠方の場合はお受けできない場合があります。

ご了承ください。


問い合わせ ボタン



広告についてのご相談は、チラシDM.COMまで
http://chirashi-dm.com


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近況報告

前回記事を投稿してから4ヶ月以上が経過しました。

まだ4ヶ月のようなもう4ヶ月のような変な感じです。

ブログを立ち上げてからは、250日になろうとしています。

250日前の自分と今の自分。

なにかが変わったのでしょうか。

大学を出て初めて働いた会社「株式会社ダイキチ」。

正社員ではなくアルバイトでした。

25年ほどの前のことです。

その時の社長の話を今でも覚えていて、たまに思い出します。

人間は常に新陳代謝をしているので、毎日何千、何万もっと多いのかもしれませんが、細胞が死んで新たな細胞が生まれます。なんと6ヶ月で全ての細胞が生まれ変わっているというのです。

人は6ヶ月前と違う細胞でできているということになります。

その社長の言いたかったことは、6ヶ月あればまったく違った人間になれるということなのです。

コテツ不動産は、コテツ不動産&喫茶になったぐらいで、変わったのでしょうか?

こちらのブログは最近ご無沙汰でしたが、「喫茶るんるんの成長日記」はぼちぼち頑張っています。

時間があればご訪問ください。

喫茶るんるんの成長日記
http://kotetsu-runrun.seesaa.net

喫茶店を始めます!

いきなりですが、4月23日(金)に喫茶店を開店します。
店名を「喫茶るんるん」といいます。

詳細は、ブログで確認いただけます。
★喫茶るんるんの成長日記★」です。

喫茶るんるん


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