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不動産会社社長さまへ

ご訪問いただいて本当にありがとうございます。
時間プランナーの山田と申します。

僕はいつも時間の大切さについて考えています。自分の体験したことや人のやっていることなども限りがある時間を楽しく過ごすためにちゃんと使われているのかどうかという視点でみるようにするといろんなことが見えてきます。

人間は感情の生き物なのでどうしてもその場の感情に流されてしまいがちですが、少しだけ俯瞰してみることで自分の人生が大きく変わるのだと思います。

不動産会社を経営しながらそんなことを思いつつ毎日を過ごしています。この業界に限らずどこも不況の波に流されてしまいがちですが、こんな状況でもしっかりとした生き方や経営が出来ている人たちがいるのも事実です。

このブログではあなたや自分自身にとって本当に楽しい時間とはなんなのかということを考えていただくきっかけになるような記事を投稿していきたいと思います。

初めてご訪問いただいた社長へ僕なりの考えを5回にまとめたものがありますので是非ご覧ください。

第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。
第2回:顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味。
第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。
第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。

事業を継続させることが難しい時代ですが、これまでの考え方を一度リセットしてこの時代を生き抜くための行動を起こせばきっと満足できる時間が過ごせると思います。

不動産業界という厳しい業界で起業したあなたならきっと大丈夫です。
まずは自分を信じて行動を起こしてください。


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年間3棟から20棟までの建売住宅を販売されている会社社長へ


以前ファックスDMとして使った原稿です。
何かのヒントになればと思い掲載しました。



決算が3月の社長様、大至急、お読み下さい。
読んだ後につまらなかったと思われた方は
ご連絡下さい。もれなくクオカード1000円分を
進呈いたします。



突然のDM に対し、貴重な時間を割いていただき誠にありがとうございます。
はじめまして、有限会社スマイルスペースの山田と申します。

関西における新築一戸建を供給する側の状況は非常に厳しく、その要因は一言で言えば供給に対して需要が少ないことにあります。需要が落ち込んだ要因としては、人口減少や結婚率の低下などもありますが、日本経済の閉塞感や年金制度の崩壊危機などによる将来に対する不安などからの買い控えや年収の低下が直接的な要因だと考えられます。

供給過多になれば価格が下がるのはあたりまえのことで、その為土地を安く仕入れる必要が出てきます。しかし現実は適正価格で仕入れることは難しく、多少割高でも売り上げを上げるために無理をしている業者様も存在します。

物件価格の低下、土地取得費、建築コストの高騰により利益率が減少し、販売促進費を削減することで余計売れなくなるという悪循環に陥っているのが現状です。

さらに、新規分譲時から売ることが難しい時代に売れ残り物件を売らなければならない過酷な状況にどの業者様も頭を悩ませていることと思います。販売促進費は当然削られ、担当者の知恵と努力、値下げ、仲介業者への報酬アップなど以外に方法を見出せないでいるのではないでしょうか。

時代が急速に変貌してしまった現代において、ひたむきな努力で売れることは100%ありません。まじめに時間をかけて物件に思いを込めていれば自然と集客につながるなどと思っていたら会社がつぶれてあなた自身が家を失い路頭に迷うことになりかねないのです。

以前、「円天」という会員だけが使用できるお金をもちいて何百億というお金を集めた会社社長が詐欺罪で逮捕されたニュースがありましたが、内容の善悪は別にして、その集客力について分析することで現状を改善できるヒントがあるかもしれません。

人間の行動を把握し、それに対応するシステムを構築することで必ず集客率は向上します。お客に行動してもらうには、まずきっかけ作りから始めるべきです。人に限らずアメーバを含めた全ての生物の行動する原因は二つしかないと言われています。

① 快楽を求めるとき
② 苦痛から逃れるとき

この二つのうち快楽を求めるときより、苦痛から逃れるときの方がより強い行動要因になります。
例えば、住宅販売広告のキャッチコピーです。

1.「現在の家賃より月々2万円お得です。是非、ご購入を!」
2.「月末の通帳残高がいつも2万円余計にあれば、支払に頭を悩ませなくてもよくなりますよ。その方法を具体的にご説明した小冊子を無料で進呈いたします。」

どちらのコピーがより多く反応があるでしょう。

広告には、儲かる広告と儲からない広告の2種類があります。現在、あなたが目にするほとんどの広告が儲からない広告です。一般的に儲からない広告はイメージ広告と言われています。特徴はまず写真やイラストが多用され、文字は少ない。デザイン重視の為、広告紙面に余白が多い。

会社を印象付ける為に、会社のロゴが大きく印刷されている。商品の特徴と価格が記載されている。問い合わせの電話番号は虫眼鏡が必要かと思われるほど小さい。

イメージ広告は、不況になると一番にカットされるのです。

儲かる広告はレスポンス広告と言います。見分け方は「無料○○」「お試し○○」とか、いわゆる反応が計測できる広告のことです。反応が悪ければ即打ち切りにしたり、修正をすることが可能となります。全て成約に結びつけることができる広告のことです。

ここで広告に対してすぐに集客力があがる極秘事項をここまで読んでいただいたあなただけに特別にお話します。極秘事項なので他人に見られないように、小さい字で書くことにします。

商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が、圧倒的に簡単なのです。

商品を販売する広告とは下品なたとえかも分かりませんが、女性とエッチな関係になりたいと思って「やらして欲しい」とただそれだけを連呼しているようなものなのです。ムードのある景色が見える場所や雰囲気のあるレストランに誘う方が最終目標に到達する可能性が高くなるのは疑う余地すらないことでしょう。

もう一度言います。

広告宣伝では、商品を売ることではなく、興味のある人を集めることを徹底すること

このダイレクトメールも興味のある方に対して広告を行っております。
弊社は広告代理店ではありません。彼らの仕事は貴社の広告費を増やすことであって、商品を売るプロではないからです。ですので今お付き合いのある広告代理店の言っていることをもう一度真剣に考えてみてください。

広告代理店はチラシを作ったことはあっても家を売ったことがないのです。

あなたは、次回の広告作成の際には、商品を売り込むことよりも興味のある人を集客する方法を広告代理店まかせにせず真剣にお考えください。

貴重なお時間を割いていただき、最後までお読みいただき誠にありがとうございました。
お礼に「今すぐ活用できる宅配広告集客アップの秘訣5つのポイント」の無料レポートをご希望いただいた方、先着順に30名様に進呈いたします。



下記に必要事項をご記入の上、FAX いただくだけで結構です。

貴社名
ご担当者様氏名
ご住所
電話番号
FAX番号
メールアドレス
無料レポート □ 請求します  □ 請求しません
ご意見・ご質問・ご要望等
※尚、今後このようなDMが不要でしたらお手数ですが、右欄に不要とお書きの上、送信いただけると幸いです。

FAX 番号 06-6766-6016
k-yamada@smilespace.jp

有限会社スマイルスペース 代表取締役 山田勝彦
大阪市中央区高津1-2-15(〒542-0072)
TEL.06-6766-6006 FAX.06-6766-6016

時間プランナー プロフィール

はじめまして。
時間プランナーの山田と申します。

インターネットという情報インフラの完成で世界中の壁がなくなりました。これまで壁があることで守られてきたものが洪水のように全て流され始めています。

その中で人間は大きくふたつに分類され、その差はどんどん広がっていきます。

そのふたつの分類とは。

時間を切り売りするものとそれを買う人です。
自分の大切な時間を単価を決めて売る人とそれを買うことで自分の時間を誰にも束縛されないで生きていく人の二つに分かれます。

人間にとって生まれながらにして唯一平等に与えられたもの。

それは時間です。

1日24時間をどう過ごすのか。
あなたの時間をどう使っていくのか。

すべてはあなたの考え方と行動で決まります。

あなたは現在社長として自分の判断で事業を展開されていますが、
時間を切り売りしていませんか?

アルバイトのように時給いくらで働いていると切り売りしているという
感覚はわかりやすいのですが、僕たちのような経営者になると
全て自分の判断でやっていると思いがちですが、よく考えてみると
結局なにかに縛られています。

出来の悪い営業社員。
要領の悪い事務員。
金のことばかり言う仲介業者。
反響のとれない広告屋。
自分たちの都合ばかりいう金融機関。

周りはあなたの時間を奪う人たちでいっぱいです。

一度でいいからこの1週間のあなたの時間を
分析してみてください。

もしたくさんの時間を奪われていることが判明したら、
僕に相談してください。

あなたは近い将来、自由な時間のなかで
生きていけるようになると約束します。


時間プランナー
山田勝彦


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第1回:年間3棟から20棟までの建売住宅を販売されている不動産会社社長様へ

5回に分けて不動産会社社長への警告の意味も込めて私が作成したレポートを投稿します。


第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。
第2回:顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味。
第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。
第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。


私は社団法人全日本不動産協会大阪府本部阿倍野支部で広報委員長をさせていただいております。
有限会社スマイルスペース代表の山田と申します。

肩書きは不動産会社社長となるのかもしれませんが、思うところあって現在は時間プランナーという職種を勝手に作って活動をしています。

このレポートは消費者の不動産に対する要求がどんどん厳しくなる一方で全体的な需要も落ち込んでいる中、今後生き延びていくにはどうすればいいのかという内容になっております。

あなたが今後自由な時間を過ごすためのお役にたてれば幸いです。


第1回:家を売るために一番大切なこと。これが理解できない会社は生き残れない。

あなたはこれまで何件の家をお客さんに売りましたか?

私は35歳で建売住宅を施工販売する会社に入社し6年足らずの間に約70件近いお客様に自社の家を提供させていただきました。

年間で10数件の取引なら少ないと思われる方もいらっしゃるでしょうし、私自身もわけがわからないまま営業をしていたように思います。

入社した平成11年当時は丁度品確法が出来る前で容積・建ぺい違反がまだ許されている状況でした。(正確に言うと当時の大阪では建築確認申請が受理されれば建築が可能となり、中間検査や完了検査の義務がなかったため確認申請時の建物と完成した物件が違っていても金融機関は融資をしてくれていました。)

その後、完了検査済証がない物件には住宅ローンが適用されなくなり耐震偽装問題などで建築確認申請が厳しくなるなど建築資材の高騰も含めてコストの増加が進みました。

その間、どれだけの会社が建築に対して真摯に向き合いお客さんに対して自信を持った商品を提供するための努力をしてきたでしょうか。

私の周りがたまたま怠惰な業者の集まりだったのかもしれませんが、ほとんどの会社は総額を抑えるために敷地や建築面積を小さくしてなんとか購買層に合わせた価格設定の家を提供していたように思います。

そこには住む人の姿を想像した商品ではなく自社の利益を確保することを第一とした商品しかありませんでした。

今どの業界も生き残りをかけて大変な状況です。

私たちの業界ははっきり言って一番ぬるい業界だと思います。その証拠に私のような建売住宅の営業しか経験したことがない人間が7年間も会社を経営できているからです。

周りの建売業者を見てもFAXや電話で土地の話があり、その場で簡単に電卓をはじき、計算上納得のいく利益が出たら仕入れ、ありきたりの間取りをはめ込んだものを販売して経営がなりたっています。

しかしそれもこの5年以内に確実になくなるだろうと推測されます。

なぜなら不動産業界にしか関心がない社長は気づいていないかもしれませんが、ここ数年で不動産マーケティングが劇的に変わるからです。

そのことについてはまた改めてご説明したいと思っていますが、そのひとつの例としてお客さんの求めているものが変わってきていることにあります。

これから住宅に限らず商品やサービスを提供する際のキーワードは、

「共感」

となります。

必要なものが全て揃い、気になる商品の情報についても簡単に入手できるインフラが整った状況で人が欲しいと思う基準は、その商品やサービスを提供する会社や社長の姿勢に共感が出来るか出来ないかということです。

ではお客さんに共感してもらうためにはどうしたらいいのでしょうか。

それは利益を追求することを忘れてひたすらお客さんが喜ぶこと驚くことを考え、それを提供するために精一杯の努力をすることです。

土地を見に行ったら原価計算をするのではなく、その土地にどんな家を誰に提供したら楽しいのかということを考えるようにすることが、遠回りに思えるかもしれませんが利益を確実に生み出す一歩となることでしょう。

第2回:「顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味」へつづく


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第2回:顧客主義や顧客満足は今すぐやめてください。売り手主導の意味。

あなたはモノを買ったりサービスを受けたりするときに無意識のうちにその商品やサービスから得られる便益を期待しています。

その便益が期待通りならば満足し、そうでなければ不満を持ちます。

モノの無い時代や土地の値段が上がり続けると思われた時代であれば手に入れるだけで満足につながりましたが、現代では満足することが当たり前になっており、お客さんは減点方式で判断するのです。

顧客満足や顧客主義は完璧に出来て100点にしかなりません。

ほとんどの会社が100点を目指し、社員に対して減点になるようなミスをしないよう教育します。しかし人間にはミスはつきものです。

「失敗は成功のモト」「チャレンジすることに意義がある」というのがわかっていても実際の現場で失敗は許されないのです。ではどうすればその矛盾を克服することができるのでしょうか。それは極めて簡単なことで顧客満足という顧客が採点する方法で価値を提供するのをやめるのです。

その為にはお客さんの意見を参考にし、商品を開発していくなどといったことをしてはいけません。ろうそくしかなかった時代に消費者の意見を聞いて電気が作れるでしょうか。

私が言いたいのは画期的な発明をして欲しいということではなく専門家だからこそ素人では発想できないモノやサービスを提供することが可能であり、その価値を認めてもらうことが経営を有利に展開する方法なのです。

お客さんの好みに合わせた料理やファッションを提供する店よりその店が自信を持った料理や洋服を提供し、店側主導でお客さんにその世界を堪能してもらう。

それが出来る店や会社が逆にお客さんから指示されている時代です。もちろんまったく指示されないどころかけなされる場合もありますが、そうでないと人の気を集めることは出来ないのです。悪口を言われるということも人の気を集めているということです。

一番駄目なのは関心をもたれないことです。

たとえばガレージが無い家、風呂が無い家、地下だけの家、どれも普通の常識から外れていて古い感覚の人から絶対に売れないと言われることでしょう。しかしもしあなたが住む人をイメージした結果がそうであるのなら、きっとそれに共感する人が現れます。

虫歯を治すだけの医者はこの時代では経営できません。髪を切るだけの美容室もそうです。売り手の効率だけを優先した間取りや工務店に施工を丸投げした家が売れなくなっている理由を不況や価格のせいにしてしまうのは本当に危険なことだと思います。

次回は多くの見込み客を逃し、見えない売り上げが消えている話をお伝えいたします。
「第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。」へつづく

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第3回:見込み客を把握していますか?経費をかけずに売り上げを上げる方法。

会社に勤めていた頃販売させていただいた物件に雨漏りがあり、最終的な補修が完了するまで1年半かかったお客さんがいました。

直ったと思ったらまた連絡があり何度も訪問しお客さんには多大なご迷惑をかけたのですが、退社し自分で会社を興してからも年賀状のやりとりやたまに連絡などがあり、数年前には息子さんの新居の仲介をさせていただきました。

私にとってはこのご家族は今後も売り上げが上がるかもしれない見込み客となります。

普通なら売主である会社に対しての見込み客となるべきなのですが、会社が雨漏りの対応をしたというより私個人が対応したという風にお客さんは捉えられたようです。

以前いた会社はなるべくお客さんのクレームが無いことを祈り、どちらかというとつながりを持たないようにしていました。それがこういった売り上げを知らないうちに放棄していて、その額は計り知れないものとなっているのではないでしょうか。

本来であれば人生で一番高価な買い物をしたお客さんなのですから信頼関係を構築することはそれほど難しいことではありません。

むしろ新規客を見つける方が数十倍難しく、コストもかかります。このお客さんから紹介をもらうことも売り上げのひとつですが、家を購入することに付随する様々なサービス(引越し、自動車購入、家具、電化製品、保険、教育関係、医療関係、役所の手続等々)すぐに売り上げに直結するものしないものを含めて様々なポイントで各種提携業者とともにアプローチが可能となります。

また今なら太陽光発電なども注目され始めているのですから、新築住宅なら最初から設置できるような屋根形状にしておくだけで引渡し後に営業することができます。あなたの世界に共感したお客さんならきっとあなたが薦める商品に対して同じように良さを感じてくれるはずです。

小阪祐司さんの本の中にポイントカードを発行しているドラッグストアの社長の話があります。12000人の新規客にポイントカードを発行した年の話で、前年より発行枚数(新規客)が増えているのに売り上げが減少している理由がわからないというものです。

原因はリピート客が減っていたことにありました。2回目以降も買いに来た客数を調べたら3000人で残りの9000人に対して販売機会を逃していたのです。ひとり平均年間30000円の客単価があるその店では2億7000万円のお金が知らないうちに無くなっていると事実にその社長は青ざめたそうです。

賃貸でも売買でも成約になったお客さんでもならなかったお客さんでも一度かかわった方に対して関係を保つことを意識するだけで大きく売り上げを左右することになります。これにはまったく広告費がかかりません。

是非一度お考えください。

次回はこのレポートの核ともなるインターネットでのマーケティングについてお伝えいたします。
第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。へつづく

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第4回:広告費ゼロのマーケティング。ネット広告費の削減方法と口コミを増やす方法。

この5回の記事は不動産会社社長に向けたFAXDMの内容を転記しております。


最初にお断りしておきたいのですが、これからの集客方法はインターネットが絶対不可欠ですというつもりはありません。現に今私があなたに対してアプローチさせていただいているのはFAXだからです。

ネットがいい、やはり折り込み広告がいいなどという議論はおかしくて顧客となる人に対して一番有効な手段を選択することが大切です。ここにダン・ケネディという人の名言があります。

「1000人を集める方法は知らないが、1人を集める方法を1000通り知っている。」

彼をご存知のかたもいらっしゃると思いますが、簡単に紹介するとダイレクトレスポンスマーケティングの達人だということです。ダイレクトレスポンスマーケティング(以下DRM)とは、費用対効果を測定できるマーケティングのことです。

このFAXDMもそれにあたります。

今インターネットの世界で年収1億円を越える若者がたくさん出てきています。ネット広告は時間と量を気にすることなくシステム化することで人件費もほとんどかかりません。彼らの販売する商品は在庫をかかえることもなく配送費もかかりません。

粗利益は信じられないものとなります。扱う商品が違うから不動産業界には活用できないと思っている人はまず100%生き残れないと考えた方がいいと思います。

価値と価値の交換が売上になるという原則は、どんな商品であっても変わらないからです。DRMの特徴はまず気になる人(見込み客)を集めて売るという単純なものです。気になる人を集めるには多少の費用と時間がかかりますが、そのあとの販売には一切費用はかからないのです。

ブログやSNS、動画配信、メルマガなど無料で活用する方法はたくさんあります。

次に口コミについてですが、インターネット上では報酬を渡して記事を書いてもらって口コミ効果を出す方法がありますが、そういったことを利用するのは短期的にはいいかもしれませんが、長い目で見るとメリットは少ないように思います。

あなたが何かの商品やサービスを受けたときに思わず友人に話したくなるときを考えてみてください。人が誰かに話したくなるのは自分の想像を裏切られたときにおこります。それはいいものでも悪いものでもです。

ですから口コミを起こさせる基本は相手の期待をいい意味で裏切ることです。それともうひとつ大切なことは口コミをし易くする為のツールをお客さんに提供することです。それは金銭的なインセンティブをあたえるということではありません。

お金が絡むと折角期待を裏切ったのに対価が発生してその減少がイーブンになってしまうからです。

お客さんに渡すツールとはたとえば飲食店ならメンバーカード。もし初日に2人で来たのであれば同性2人でひとつハンコ。一人で来たときにひとつハンコ、異性と2人で来たらハンコ、3人以上ならハンコといったカードがおもしろいかもしれません。

全部貯まればメンバーランクを上げるというようなそれ以降も継続して利用したくなるインセンティブを考えることです。

次回は最終回となります。経営や人生に一番大切なコスト「時間」について考えるきっかけになればと思います。
第5回:一番大きなコストは、あなたの時間です。今日から時間を磨いてください。へつづく

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